الألفة والثقة في البيع، وليس الاتصالات الباردة

إذا كنت على LinkedIn، فستتلقى بلا شك رسائل، ربما يوميًا، من بعض مزودي الخدمة الذين لا تعرفهم والذين يعدونك بقدرتهم على مساعدتك في بعض المشاكل. لسوء الحظ بالنسبة لهؤلاء المسوقين الذين لا يأخذون الوقت الكافي لإجراء حتى الأبحاث الأساسية، غالبًا ما تبدو هذه الاستفسارات مثيرة للشفقة ولا تفعل أكثر من مجرد إثبات أنك بالتأكيد لا تريد العمل معهم على الإطلاق. على محمل الجد، إذا لم يتمكنوا حتى من قراءة ملفك الشخصي على LinkedIn لمعرفة نوع العمل الذي تقوم به، فهل ستثق بهم حقًا في شيء مهم؟

لا يتم حظرك

لأعطيك مثالاً، على الرغم من قضاء بعض الوقت خلال السنوات القليلة الماضية لتركيز مجهوداتي المهنية بنسبة 100% على IPWatchdog، إلا أنني أتعرض كل يوم لوابل من العروض الترويجية تلو الأخرى لشرح كيف يمكن لأداة لم أكن أعلم بوجودها من قبل أن تساعد شركات المحاماة مثل شركتي. أنا لا أخفي تمامًا ماهية IPWatchdog وما يفعله، كما أن ملفي الشخصي لا يذكر حتى الانتماء الحالي لشركة محاماة. إذا كنت في مزاج عصبي بشكل خاص فسوف أجيب: “هل تعرف حتى من أنا؟” أحتفظ بهذا الرد لأولئك الذين يتظاهرون بأن لديهم خبرة عميقة في مجال براءات الاختراع أو الملكية الفكرية ولكن من الواضح أنهم ليسوا على دراية بي أو بـ IPWatchdog.com. لا تكن مثل هؤلاء المتظاهرين الذين لا يعرفون شيئًا عن الصناعة ولا يأخذون الوقت الكافي لتخصيص عرض تقديمي.

أنا لست من محبي هذه الاتصالات الباردة لجذب عملاء جدد. إنهم حقا لا يعملون. الأشخاص في صناعتنا الذين لديهم سلطة التوظيف سيرغبون في التعرف عليك عالميًا تقريبًا قبل إنهم يوظفونك، وإذا كانوا لا يعرفونك، فإن الوصول إلى ما وراء الجدران التي أقاموها سيختلف من كونه صعبًا إلى مستحيل فعليًا (أو في الواقع). لذلك، يجب أن يكون الهدف الأساسي لصانع المطر هو أن يصبح معروفًا وموثوقًا ومحبوبًا من قبل أولئك الذين لديهم سلطة التوظيف. تعد الألفة ونوعًا من العلاقة والثقة أمرًا ضروريًا قبل تقديم عرض للعمل. إذا كنت غير معروف وغير موثوق به، فإن عرضك الترويجي سيكون ناقصًا وقد يؤدي إلى نتائج عكسية، وآخر شيء تريده هو أن ينتهي بك الأمر إلى أن يتم حظرك من قبل أولئك الذين لديهم سلطة التوظيف.

الشبكة الآن

وبطبيعة الحال، لا ينبغي أن يكون كل من لديه سلطة التوظيف موجودًا في مواقعك. تذكر دائمًا أنه من الأسهل والأكثر ربحًا التواصل مع أولئك الموجودين بالفعل في السوق بحثًا عن كل ما هو معروض للبيع، ولا يختلف بيع الخدمات القانونية عن ذلك. لذا، فإن حقيقة أن شخصًا ما يمتلك سلطة التوظيف هي معلومات جيدة، ولكن هل يحتاجون إلى ما تقدمه؟ وإذا كانوا بحاجة إلى ما تقدمه، فهل يفهمون أنهم بحاجة إلى ما تقدمه؟ وهذا يعني التركيز على أولئك الذين لديهم سلطة التوظيف يريد ما تقدمه. على سبيل المثال، شركة مفتوحة المصدر لديها موقف عام مناهض لبراءات الاختراع سيكون من الصعب بيعها لخدمات ملاحقة براءات الاختراع لأنها لا تريد تلك الخدمات، حتى لو كان بإمكانك تقديم حجة مقنعة حول سبب قيامها بذلك خطأ وأخذ نظرة قصيرة النظر لبراءات الاختراع.

ببساطة، تريد الصيد حيث توجد الأسماك! ولكن في كثير من الأحيان، يأخذ المحامون، الذين لا يتلقون أي تدريب على أفضل الممارسات في مجال ريادة الأعمال، هذا الأمر على محمل الجد. نعم، من الخطأ تركيز الوقت والطاقة في صيد الأسماك حيث لا توجد أسماك، لكن لا تعتقد أن هذا يعني أنه يجب عليك فقط أن تكون على استعداد للتحدث أو الكتابة أمام جماهير مليئة بصناع القرار الداخليين. من المؤكد أن الهدف هو التحدث إلى غرفة مليئة بصناع القرار المهتمين داخل الشركة الذين يمكنك إثارة إعجابهم، ولكن من أين يأتي المستشارون الداخليون؟ غالبًا ما يأتون من ممارسة خاصة، وعندما يذهبون إلى المنزل، يتعرضون فجأة لقصف من قبل كل من يبحث عن عمل، حتى أولئك الذين لديهم اتصالات بعيدة جدًا. من المرجح أن يصبح الأشخاص “غير المهمين” الذين تقابلهم على طول الطريق في يوم من الأيام هم الأشخاص “المهمين” الذين تستهدفهم – إن وقت التواصل هو عندما تتاح لك الفرصة للتواصل، وليس بعد أصبح شخص معين شخصًا مهمًا. إذا لم يكونوا مهمين بما يكفي بالنسبة لك من قبل، فلا تتفاجأ إذا أصبحوا الآن في وضع يسمح لهم بتوزيع العمل، فإنهم ينجذبون إلى الأصدقاء والزملاء الذين كانوا يعاملونهم سابقًا كأصدقاء وزملاء قبل أن يكونوا في هذا المنصب.

اجعل أخطائك في القُصّر

يعد العثور على منصة أو منصة للتحدث أمام الجمهور طريقة مهمة لتطوير التصور بأن لديك خبرة تتعلق بموضوع أو مجال معين. لكن وضع نفسك في موضع يسمح لك بأن تكون متحدثًا في حدث تريد في النهاية أن ينظر إليك فيه الجمهور كخبير يتطلب اتخاذ الخطوة الأولى – يجب أن تصبح متحدثًا. وتذكر أنك تحتاج إلى المشي قبل أن تتمكن من الركض. يعد التحدث في المؤتمرات طريقة رائعة لإثبات أنك تتمتع بالخبرة في مجال معين. لكن تحسين القدرة على التحدث في المقام الأول، والحصول على دعوات أفضل في المقام الثاني، يتطلب البدء من مكان ما.

في حين أنه من المنطقي في العالم السعي لتقديم عروض تقديمية حيث تكون كثافة المستشارين الداخليين عالية، حتى لو كان بإمكانك البدء في التحدث فقط إلى المستشارين الداخليين الذين يتمتعون بسلطة التوظيف، فلن ترغب في البدء من هناك. ارتكب أخطائك أمام جمهور أصغر، واحصل على تعليقات، وحسّن مهارات العرض لديك ونبرة المحادثة، ومن أجل الخير، لا تتحدث إلا عن الأشياء التي تعرفها حقًا. نظرًا لعدم وجود طريقة أفضل لشرح ذلك، فإن الوقت الذي تقضيه في تدريب اللاعبين الصغار في صقل مهاراتك سيؤتي ثماره عندما تكون مستعدًا للبطولات الكبرى.

مصدر الصورة: إيداع الصور
المؤلف: جوستافوفرازاو
معرف الصورة: 73405527