أهمية الخبرة والسمعة والشخصية

إن مفتاح نجاح المحامين هو فهم أن أولئك الذين لديهم سلطة اتخاذ القرار لتوكيل محامٍ هم من يقومون بالتوظيف أنت. ربما، في يوم من الأيام، كان أولئك الذين وظفوا المحامين مهتمين أكثر باسم الشركة، ولكن أيام بقاء المحامي مع الشركة لفترة طويلة قد ولت. يتحرك المحامون، وتندمج الشركات أو تنهار في بعض الأحيان. ما يعنيه هذا هو أنه طالما أن الشركة التي تعمل بها كبيرة بما يكفي للقيام بالعمل الذي تسعى إليه، فإن اسمك وسمعتك بعيدًا سيحل محل الاسم الموجود على الورق ذي الرأسية.

إذا كنت تشك في أهمية اسمك وسمعتك وتعتقد أن العملاء سيطلبون خدماتك دائمًا بسبب الاسم الجيد والسمعة الطويلة الأمد لشركتك، فاسأل نفسك هذا: إذا أعلن كبير المتقاضين في شركتك اليوم أنه سيغادر غدًا للانضمام إلى شركة ذات حجم مماثل (أي شركة لديها البنية التحتية اللازمة لتقديم نفس الدعم خلف الكواليس)، كم عدد عملائها الحاليين الذين سيتبعونها، وكم عدد العملاء الذين سيبقون؟ وكم عدد العملاء السابقين الذين من المحتمل أن يتطلعوا إلى شركتها الجديدة في المرة القادمة التي يحتاجون فيها إلى التمثيل؟ فإذا حافظت على علاقات جيدة مع عملائها وقدمت لهم خدمة جيدة، فإن الأغلبية الساحقة ستتبعها – أو على الأقل العملاء الذين تريد أن تستقبلهم. حتمًا، عندما ينتقل محامٍ ذو اسم كبير إلى شركة جديدة، فإن ذلك يوفر له الفرصة للتخلص من العملاء غير المرغوب فيهم، مما يتركهم وراءهم، وهو اقتراح يخسر فيه الجميع الشركة القديمة، التي لا تفقد كبار المتقاضين فحسب، بل تحتفظ بها أيضًا. العملاء غير المرغوب فيهم.

أنت لست سلعة

من البديهي أن نقول – ولكن ربما يجب أن نقول – إن بيع نفسك كمحترف يختلف تمامًا عن بيع منتج أو حتى خدمة ذات طبيعة غير احترافية، والتي يتم تحويلها إلى سلعة. من المبالغة في التبسيط القول بأنه لا يتم التعامل مع أي خدمات قانونية كسلعة، لأن العملاء في بعض المناطق يركزون فقط على السعر. على سبيل المثال، غالبًا ما يتم التعامل مع محاكمة طلبات براءات الاختراع في مكتب الولايات المتحدة لبراءات الاختراع والعلامات التجارية (USPTO) كسلعة، لا سيما من قبل الكيانات الأكبر حجمًا التي لا تهتم بشكل خاص بالجودة لأنه من غير المرجح أن تنفذ براءة الاختراع على الإطلاق وإذا استخدمتها على نطاق واسع. سيتم تجميع كل ذلك مع ما لا يقل عن مئات أو حتى عدة آلاف من براءات الاختراع الأخرى في حزمة الترخيص.

من الأفضل من وجهة نظر اكتساب العميل الاستراتيجي التركيز على خدماتك باعتبارها ليست سلعة. العملاء الذين يتسابقون إلى القاع ليسوا عملاء مرغوبين بشكل عام، حتى عندما يكونون شركات كبيرة متعددة الجنسيات. مثل هؤلاء العملاء، حتى الشركات الكبيرة للغاية، الذين يتعاملون مع الخدمات القانونية كسلعة، يدفعون القليل جدًا ويشكلون العديد من النزاعات التي ستمنعك من قبول العمل من الآخرين الذين، على الرغم من أنهم أصغر، سوف يرسلون لك أعمالًا أكثر ربحًا على المدى الطويل. ولأن الكيانات الأصغر حجما لا تستطيع الاعتماد على سخاءها في السوق، فيجب عليها التركيز على الجودة، وببساطة، أن تكون متفوقة. لذلك، في حين يتعامل بعض العملاء مع الخدمات القانونية كسلعة، فإن القيام بهذا النوع من العمل يخلق صراعات وسباقًا نحو القاع على السعر الذي من غير المرجح أن يؤدي إلى أي شيء آخر غير الإفراط في العمل والحصول على أجور زهيدة.

لن يتعامل صانعو المطر الأكثر نجاحًا مع خدماتهم كسلعة. وبطبيعة الحال، إذا كنت لن تميز نفسك بالسعر، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تمييز نفسك بطريقة أخرى – طريقة تسمح لك بتحصيل علاوة. ولتحقيق ذلك، من الضروري أن نفهم أن أي شخص يقدم خدمات احترافية يبيع نفسه، وليس شركته – على الأقل ليس في المقام الأول (سنتحدث عن هذا لاحقًا). يجب على صانع المطر أن يبيع خبرته الشخصية وسمعته وشخصيته.

لتوضيح هذا الفرق، فكر في هذا السؤال: عندما يتوقف مكيف الهواء المركزي لديك عن العمل، هل تتواصل مع فني فردي بالاسم، أم أنك تبحث عن شركة تتمتع بسمعة طيبة وحاصلة على العديد من التقييمات من فئة الخمس نجوم؟ بالطبع، أنت تبحث عن الشركة ذات السمعة الأفضل وتقوم بالاتصال. وذلك لأنه لا توجد طريقة لمعرفة ما إذا كان سيكون لديك نفس الفني اليوم الذي سيتم إرساله لحل مشكلتك في المرة القادمة التي تتصل فيها أم لا. لذلك، سوف تركز على سمعة الشركة وتثق في قرارات التوظيف والتدريب الخاصة بهم، وأنهم سيقفون وراء العمل في حالة حدوث خطأ. ولكن مع الخدمات القانونية، لا يمكن حقًا ارتكاب الأخطاء، وإذا حدث ذلك، فلا يمكن التسامح معها. واليوم، يمكن حتى للكيانات الصغيرة إجراء أبحاثها الخاصة عبر الإنترنت لتحديد المحامين ذوي السمعة الطيبة والذين لديهم معرفة بجانب معين من القانون. كل هذا يعني أنه يتم تعيين محامين، وليس شركات، فأنت لا تقوم بإصلاح مكيفات الهواء. ومع ذلك، يجب أن تكون مع شركة توفر البنية التحتية اللازمة للتعامل مع العمل بكفاءة.

الخبرة، السمعة، الشخصية

مثال آخر لتوضيح هذه النقطة هو قرار التوظيف الذي يتم اتخاذه عندما يحتاج المرء إلى أخصائي لمشكلة طبية فريدة من نوعها. في حين أنك قد ترغب في رؤية الطبيب التالي عندما تكون مصابًا بالأنفلونزا أو بعض الأمراض الشائعة، هل من المحتمل أن تفعل الشيء نفسه إذا كنت بحاجة إلى تعيين جراح، على سبيل المثال؟ بالطبع لا. حتى أن بعض شركات التأمين الصحي سترسل المرضى الذين يحتاجون إلى بعض العمليات الجراحية المتخصصة للغاية إلى مستشفى في ولاية مختلفة حيث لا يتعامل الجراح إلا مع هذا النوع من الجراحة لأن العامل الأكثر أهمية الذي يحدد النتائج غالبًا هو مدى خبرة الجراح في الأداء الذي – التي إجراء معين. وعلى الرغم من أنك قد تكون على استعداد لتعيين جراح أحمق حقيقي لإجراء الجراحة إذا كان خبيرًا بارزًا، فما مدى جودة الجراح حتى يتمكن المرضى من تحمل البغيض والمتغطرس والأحمق؟ نحن نعلم بالفطرة أهمية الخبرة والسمعة والشخصية عندما يتعلق الأمر بتعيين محترف، ولكن غالبًا ما يفشل المحامون في تطبيق معرفتهم اليومية في إدارة ممارسة المحاماة.

من المهم جدًا أن يفهم صانعو المطر أن معرفتهم وسمعتهم وشخصيتهم هي ما هو معروض للبيع. لذلك، إذا لم يكن لدى العملاء المستهدفين سبب للاعتقاد بأن معرفتك تترجم إلى حقيقي نظرًا لخبرتك، فإن لديك فرصة ضئيلة للفوز بأعمال جديدة، وقد تكون معرضًا لخطر فقدان الأعمال الحالية لأن المحامين الآخرين يجذبون أفضل عملائك. ومن أجل الخير، عليك أن تدرك أن الخبرة والسمعة لا تعني شيئًا على الإطلاق إذا لم يكن أحد يعرف من أنت!

هناك أشياء يمكن لكل محامٍ تقريبًا القيام بها لكي يبرز ويصبح صانعًا للمطر، حتى لو كنت شخصًا انطوائيًا. لحسن الحظ، على الأقل في مجال براءات الاختراع، فإن العديد من أولئك الذين لديهم سلطة التوظيف هم أنفسهم منطوون ومهووسون، الأمر الذي يمكن أن يخلق قواسم مشتركة فورية. إن وضع نفسك في الوضع الصحيح والبناء على القواسم المشتركة هو أمر أساسي، لأنه لا أحد يوظف شخصًا لا يعرفه، وقليل جدًا هو الذي يوظف من لا يحبونه.

مصدر الصورة: إيداع الصور
المؤلف: iqoncept
معرف الصورة: 124232330